I Pir e il valore del consulente

La scorsa settimana ho evidenziato come, a dieci anni dal fallimento di Lehman, sia cambiato poco. I risparmiatori inseguono tassi d'interesse che non raggiungono mai. Le masse investite si spostano da un asset all'altro o addirittura vengono disinvestiti i Pir sottoscritti solo un anno fa. Perché? Si è preda dell'emotività e, in alcuni casi, dello scarso valore apportato in termini di consulenza. Tutto questo distrugge capitale invece che crearlo. In risposta a questo mio articolo, Marco Polio, consulente finanziario, mi scrive attraverso i social: «Se i clienti disinvestono, i Pir o non li hanno capiti o non sono stati spiegati bene. Delle due l'una. I miei clienti non hanno disinvestito di certo».

Ringrazio Marco, perché mi consente di far comprendere che non si può mettere tutti nello stesso calderone: ci sono migliaia di professionisti preparati che possono far molto per i risparmi e per le famiglie e ritengo che lui sia tra questi. Tuttavia, non sono d'accordo, quando dice che «i clienti che disinvestono o non hanno capito o non hanno avuto spiegazioni sufficienti».

Non sono d'accordo perché un consulente, in qualunque settore operi, dovrebbe sempre verificare il livello di comprensione da parte del suo cliente. Anche il cliente, però, dovrebbe chiedere spiegazioni e sottoscrivere solo prodotti di cui abbia capito le implicazioni e i vantaggi. A tal proposito voglio raccontarvi un episodio che riporto anche nel mio libro «Il Risparmio che Vince». Circa un anno fa ero in una filiale, compilavo un modulo. Involontariamente, ascolto la conversazione tra un bancario e una cliente. «Vede - disse lui - visto che non è possibile investire in titoli di Stato a causa dei rendimenti troppo bassi sono stati ideati i Pir». Nessun'altra spiegazione, nessun riferimento alla differenza abissale tra i due tipi di prodotto. Spero che quel bancario e quella donna leggano queste righe e si riconoscano. Non sarà colpa dei Pir se lei, un giorno, dovesse sentirsi in difficoltà e decidesse di disinvestire. Questa è distruzione di valore.

leopoldo.