“La mobilità deve essere accessibile a tutti”: ecco i piani di Renault

In occasione della presentazione del restyling 2023 di Renault Clio, abbiamo intervistato Biagio Russo, il Direttore Marketing di Renault Italia che guida una Megane elettrica che utilizza anche per viaggiare tra Roma e Napoli. Biagio fa parte della grande squadra di De Meo e porta avanti gli ambiziosi obiettivi del marchio francese, orientato alla mobilità accessibile per tutti, alla democratizzazione della tecnologia e alla creazione di un ecosistema dove l'auto non deve essere il pezzo di ferro a cui tutti siamo abituati.

Lo slogan è "time for quality life", e si traduce con la creazione di tutta una serie di iniziative volte proprio a restituire il tempo ai clienti del marchio, aiutandoli con le soluzioni tecnologiche e pratiche all'interno delle vetture, con la consulenza in fase di scelta e il supporto post vendita e, appunto, con i servizi che scaricano il conducente dalle incombenze quotidiane legate alla gestione dell'auto, una fra tutte la necessità di portare la vettura in concessionaria per l'ordinaria manutenzione.

Abbiamo visto che con questa nuova Clio la gamma è molto variegata: c'è la tecnologia ibrida E-Tech, fiore all'occhiello di derivazione F1, ma ci sono ancora il piccolo benzina aspirato, il diesel per i viaggiatori che la usano per lavoro e il GPL. Se guardiamo in ottica futura, però, possibilità come carburanti sintetici e bio-carburanti sono contemplate da Renault?

In generale siamo pronti ad adattarci a quello che sarà lo scenario regolamentare, questa è la nostra strategia. Abbiamo la fortuna di avere piattaforme molto varie - parliamo del 100% elettrico, Plug-In, Full Hybrid, Mild Hybrid, benzina, GPL e diesel - quindi siamo pronti ad adeguarci ai regolamenti. Per il momento mi sembra che l'indirizzo sia chiaro verso il 100% elettrico e quindi siamo concentrati in quella direzione. Gli eFuel (carburanti sintetici), sono una buona opportunità, e sicuramente la coglieremo se si rivelerà necessario.

E li vedete come un'opzione da affiancare alla mobilità elettrica anche dopo il 2035 oppure come un elemento di transizione che servirà solamente a rispondere alle esigenze del parco termico circolante e poi, sparito questo, smetteranno di avere un'utilità?

Difficile prevederlo, probabilmente ci saranno sia l'elettrico, sia i carburanti sintetici. Dipende però sempre dagli interventi che farà il regolatore e gli investimenti necessari sono ingenti, quindi sarà difficile coprirli tutti. Ma penso che ci sarà spazio per entrambi. Il nostro focus, come brand Renault, è 100% elettrico: dal 2030, in Europa, proporremo solo auto elettriche.

Parlando delle auto elettriche, in tanti si aspettano un'auto tra i 20.000 e i 30.000€ per democratizzare questo tipo di mobilità. Quali sono i punti chiave della strategia di Renault a riguardo?

In questo momento è indubbio che i prezzi dell'elettrico siano più elevati rispetto alle motorizzazioni tradizionali, per questo è importante che ci sia un intervento da parte pubblica per sostenere le vendite di queste auto. A breve termine non pensiamo che ci sia una riduzione dei costi, e quindi dei prezzi, tale da consentirci di arrivare ad un'offerta con un prezzo simile a quello delle motorizzazioni tradizionali.

Renault sta cercando di lavorare, oltre che sulla variabile prezzo, anche su tutto ciò che c'è intorno al prezzo perché l'offerta al cliente è fatta dalla cifra di listino ma anche dalle formule finanziare, dal valore residuo che ha la vettura nel tempo e via dicendo. Ragioniamo su più cicli di vita e su soluzioni diverse di mobilità rispetto a quelle tradizionali. Se spalmiamo i costi sull'intero ciclo di vita, riusciamo a ridurre le rate.

Con la nuova Clio ci sarà una strategia di questo tipo? E l'Italia accetta queste nuove forme di acquisto dell'auto oppure è ancora legata al concetto di possesso della vettura da comprare (a rate o con soluzione unica) e poi da tenere fino alla fine della sua vita utile?

Se parliamo della clientela privata, il mondo del leasing (per privati) rappresenta tra il 12 e il 15% delle vendite fatte con la formula del noleggio. Parliamo di una fetta piccola, ma il nostro punto di vista è che, a tendere, questa fetta crescerà molto rapidamente. C'è la possibilità di proporre delle soluzioni che hanno la capacità di rispondere ad alcune delle barriere che ha il cliente.

Ad esempio posso consentire al cliente privato di iniziare con il noleggio e poi riscattarla. Oppure posso fare delle formule più flessibili che consentono di uscire dal noleggio dopo un certo periodo di tempo senza penali che possono intimorire. O, ancora, si possono sviluppare abbonamenti "stile Netflix" per alcuni tipi di utilizzatori. Sta a noi costruire le offerte che rispondono in maniera precisa alla storia e alle esigenze di ciascun cliente, e Mobilize ha anche questo obiettivo oltre ad offrire un ventaglio di servizi.

E parlando di servizi, in conferenza stampa lei raccontava del "valet" che ritira l'auto dal cliente e la porta a tagliandare. Ci sono altri servizi di cui puoi parlarci?

In realtà la strategia annunciata su Clio è una strategia globale che interessa tutto il brand Renault, con delle peculiarità per quanto riguarda l'elettrico che ha un cliente, oggi, un po' più evoluto, che è pioniere nel fare un utilizzo diverso dell'auto. In quel caso noi sviluppiamo delle offerte più dedicate, c'è la componente della ricarica ad esempio.

Per il resto, ma anche sull'auto elettrica, puntiamo sui servizi "time for quality life". Ad esempio puoi andare in qualsiasi orario in un punto di assistenza e hai la possibilità di lasciare tranquillamente le chiavi dell'auto senza aspettare che arrivi qualcuno. Oppure la possibilità di prenotare online un appuntamento: quando parliamo di servizi ci riferiamo a questo, a tutta la gestione dopo la vendita.

C'è poi un'altra parte di servizi, quelli di mobilità a tutto tondo, dove il cliente può richiedere una flessibilità nell'utilizzo dell'auto, decidendo di acquistare una vettura con finanziamento ballon ma poi in un certo periodo dell'anno ha bisogno di un noleggio o di muoversi con altri tipi di mezzi. Ecco, noi abbiamo anche l'obiettivo di integrare e mettere insieme tutti questi tipi di offerte (in ottica futura). Ci sono poi anche i servizi assicurativi a 360°.

Questo però mi fa sorgere un dubbio: Clio guarda al mercato di massa, strizza l'occhio ai giovani e resta una vettura accessibile. I servizi come il "valet", invece, sono più associati ad un ambito premium. A livello di costi saranno premium anche i servizi di Clio o saranno commisurati al potere di spesa di chi sceglie questo modello?

La nostra offerta è flessibile, il cliente può comprare zero servizi oppure aggiungere dei pacchetti progressivi: ad esempio aggiungo 10 euro alla rata e ho un servizio, ne aggiungo 15 e ne ho altri. Essendo una marca "mainstream", cerchiamo di rispondere alle possibilità economiche di tutti i potenziali acquirenti.

Manteniamo una grande flessibilità nell'offerta: non lo costringiamo ad acquistare per forza tutto il pacchetto e proponiamo una scelta consapevole, facendo vedere al cliente cosa sta acquistando e quali vantaggi quell'acquisto può portare, senza trucchetti nascosti. E i costi saranno comunque commisurati al potere di spesa del pubblico di Clio.

Inoltre, altro elemento fondamentale per consentire l'accessibilità alle auto, è preservare il valore delle auto nel tempo. Più il valore residuo è alto nei successivi cicli di vita, più spalmo i costi nel tempo e riesco a far sì che il primo acquirente (chi compra l'auto nuova) paghi delle rate molto più accettabili e non debba accollarseli tutti.

Per farlo servono diverse attenzioni: facciamo una grandissima attenzione agli sconti, controlliamo le vendite sui vari canali, non facciamo chilometri zero e via dicendo, per evitare che ci siano speculazioni sulle nostre auto.

Ha parlato di una politica di prezzo più lineare, ma un recente sondaggio di Areté dimostra che al 60% degli italiani piace andare in concessionaria e trattare sul prezzo in presenza e la possibilità di spuntare uno sconto di persona è elemento fondamentale per un intervistato su quattro. Questa vecchia abitudine, come si configura nel nuovo scenario di una maggior trasparenza, dove non ci sono sorprese e i prezzi non cambiano da zona a zona?

Non è facile, ma stiamo pensando ad una nuova organizzazione: il venditore, quando si approccia con il cliente, va subito sulla trattativa. Per noi bisogna partire in maniera diversa, con qualcuno che ti spiega il prodotto e ti fa capire bene cosa stai comprando. Poi passi ad una figura diversa che ti mostra la soluzione di mobilità ideale per le tue esigenze: quando parli di rata e di valore futuro cambia tutto il ragionamento e non c'è sconto che regge.

Si tratta di un processo complesso, ma pensiamo sia questa la direzione per il futuro ed è indispensabile quando ci sono vari canali: oggi cominci da Internet e scopri subito se ci sono differenze di prezzo e disparità.

Solo poi vai in concessionaria, e lì la differenza la farà il servizio post vendita, la qualità, la formazione e la competenza di chi ti seguirà.